數(shù)控車床|凱恩利機械|數(shù)控車床加工技術 ：

　　推廣高級數(shù)控機床和機器人應具備哪些要素？（第壹篇）

   近年來，中國機器人市場需求快速增長，并已成為全球機器人重要市場。2014年，中國工業(yè)機器人銷量達到5.6萬臺，同比增長52%，再次成為全球大工業(yè)機器人市場。用戶已從外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)為主，向內(nèi)資企業(yè)、乃至中小企業(yè)發(fā)展。國內(nèi)沿海工業(yè)發(fā)達地區(qū)不少企業(yè)產(chǎn)品用來出口，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，越來越多的企業(yè)采用機器人代替產(chǎn)業(yè)工人。在珠三角地區(qū)，使用工業(yè)機器人的年均增長速度已達到30%，尤其在裝配、點膠、搬運、焊接等領域，已經(jīng)掀起了一股機器人使用熱潮。

　　雖然自2013年中國已經(jīng)是全球工業(yè)機器人大市場，但制造業(yè)工業(yè)機器人密度仍然很低，2013年中國工業(yè)機器人密度僅為30臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人，不足全球平均水平的一半，與工業(yè)自動化程度較高的韓國（437臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）、日本（323臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）和德國（282臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）相比差距更大。國內(nèi)工業(yè)機器人市場仍有巨大潛力。

　　我國作為制造業(yè)大國，在工業(yè)機器人應用方面一直處于落后地位。除汽車行業(yè)外，量大面廣的一般制造業(yè)對機器人的應用基本上處于自發(fā)、分散或零散的狀態(tài)。隨著我國工廠自動化的發(fā)展，工業(yè)機器人在其它工業(yè)行業(yè)中也將得到快速推廣，如電子、金屬制品、橡膠塑料、食品、建材、民爆、航空、醫(yī)藥設備等行業(yè)。

　　工業(yè)機器人的應用程度是一個國家工業(yè)自動化水平的重要標志。我國工業(yè)機器人的發(fā)展，應圍繞加快我國智能制造的發(fā)展需求，協(xié)同機器人供需雙方，一方面提高我國機器人制造企業(yè)的創(chuàng)新能力，促進機器人標準化、模塊化、系統(tǒng)化發(fā)展，降低使用成本，提升集成應用水平，從而擴大市場應用范圍；另一方面積極開展自主品牌機器人的應用試點，抓好一批效果突出、帶動性強、關聯(lián)度高的典型應用示范工程，以點帶面推動運用工業(yè)機器人來改造提升傳統(tǒng)制造業(yè)。

鑄造中壓鑄鋁散熱器新的一輪發(fā)展 精品化程度更高

         凱恩利針對 散熱器行業(yè)專門開發(fā)了數(shù)控車床 :  25系列數(shù)控車床 36系列數(shù)控車床46系列數(shù) 其中36排刀機和46 排刀機和相配套的專用夾具。

          近年來，人們更加追求安康享用，大局部人在房間內(nèi)的時間超過三分之二，所以室內(nèi)取暖的相關產(chǎn)品質(zhì)量都快速開展，高壓鑄鋁散熱器繼承了輕型散熱器的優(yōu)點并具有更多突出的特性，如防腐、防壓，運用壽命更長，散熱量大等。

據(jù)理解，閱歷30多年的風雨進程，我國鋁制散熱器不時地閱歷了開展、成熟、壯大三個歷史性的階段。它的存在，不只僅改善了我國采暖散熱器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)構造，還增加我國散熱器產(chǎn)品大量出口，使得廣闊居民采暖程度也有大幅度的提升。產(chǎn)品穩(wěn)步中求更新，市場需求里看提升，擠壓焊接向高壓鑄鋁的演化，這是產(chǎn)品精品化開展的必然結(jié)果。

　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內(nèi)數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結(jié)構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。